Bei einem großen mittelständischen Unternehmen mit Konzernstruktur war der Vertrieb der Business Unit Medizintechnik neu auszurichten. Der Vertrieb war konservativ Inhouse ausgerichtet, ein Marketing für diesen Produktbereich wurde nicht betrieben. Die Aufgabe bestand darin, einen proaktiven (internationalen) Vertrieb mit den dazugehörigen internen Strukturen aufzubauen.
Projekt: Strategische Neuausrichtung des Vertriebs im Bereich Medizintechnik
Unternehmen
Das Unternehmen hat im Bereich Kompressortechnik, Hydraulik und Antriebstechnik Weltruf. Der Bereich Medizintechnik wurde durch das Unternehmen zugekauft. Als Hersteller und Zulieferer im Bereich Antriebe und Automation für OP-Einrichtungen gilt dieser als weltweiter Marktführer einer Nische.
Aufgaben und Projektinhalte
Als Ergebnis einer Unternehmens- und Marktanalyse des Managements wurde erkannt, dass der Markt der Medizintechnik im B2B andere Vertriebsstrukturen benötig als andere Industrieteile des Konzerns. Folgende Aufgaben zum Aufbau eines proaktiven, lösungsorientierten Vertriebes sollten daher umgesetzt werden:
– Aufbau eines Vertriebsteams / KAM
– Aufbau des Marketings für diese BU unter Berücksichtigung des CD
– Einführung / Anpassung eines CRM-Systems
– Projektmanagement
– Aufbau Qualitätsmanagement nach ISO 13485
– Kennzahlen und KPIs zur Vertriebssteuerung
– Adaptierung von Teilen des Innendienstes und des Services
– Einführung eines Cost-Down Managements
Ergebnisse
– Steigerung der Kundenzufriedenheit
– Umsatzsteigerung um ca. 29 %
– Optimierung des Qualitätsmanagements
